Den digitala B2B-handeln har förändrats mycket de senaste åren. Pandemin och marknadsförändringar har gjort att fler köper digitalt, och nu förväntar sig B2B-köpare en lika bra digital upplevelse som privat. Ekonomiska utmaningar visar vikten av automatisering för att minska kostnader. För att möta förväntningar och behålla konkurrenskraft måste B2B-företag hänga med i den digitala utvecklingen. Trots detta tvekar många inom tillverkningsindustrin att digitalisera, ofta på grund av tidigare misslyckanden eller osäkerhet kring fördelarna.
Förväntningarna hos dagens B2B-köpare har förändrats
Genom att börja med B2B e-handel möter man förväntan på digital tillgänglighet hos dagens B2B-köpare. När de gör affärer för sina företag förväntar de sig samma smidiga och användarvänliga upplevelse som när de handlar som privatpersoner. Ju bättre ni möter och överträffar dessa förväntningar, desto större chans har ni att öka försäljningen, skapa tillväxt och stärka er position på marknaden. Det amerikanska forsknings- och konsultföretaget Gartner förutspår att 80 % av alla B2B-köp kommer att ske digitalt 2025.
51 % av B2B-köparna undersöker sina inköp online innan de är redo att göra ett köp offline (Master B2B) och 50 % av B2B-köparna gör dagligen digitala köp av varor eller tjänster för sin organisation (Digital Commerce 360)
Idag är digital B2B-handel en central del av affärsstrategin för många tillverkande företag. Den täcker allt från produktpresentationer, monteringsinstruktioner och ritningar till självbetjäning på Mina Sidor, som kan fungera som en kundportal.
Övergången till digitala försäljningskanaler och digitala plattformar är ett viktigt komplement för att ge personlig service och göra inköpsprocessen enklare. En stor del av de värden som kunderna upplever skapas innan eller efter själva köpet och bör ses som en strategi för ökad tillväxt och att stärka varumärket på marknaden. B2B e-handel hos tillverkande företag har gått från att vara en IT-centrerad funktion till en strategisk affärsfråga.
“Det är inte ökad försäljning som är det viktigaste målet, utan enkelheten och servicen vi kan ge våra kunder som skapar mervärden som stärker oss mot konkurrenterna.” – Försäljningschef tillverkande företag
Fördelar med B2B-ehandel för tillverkande företag
Varför är då B2B e-handel en bra strategi för tillverkande företag som vill förbättra sin konkurrenskraft, öka tillväxten och anpassa sig till en digital marknad?
- Nå fler kunder, överallt och dygnet runt: Med en digital försäljningskanal kan tillverkande företag nå ut till fler, både befintliga och potentiella kunder. B2B e-handel gör också att företag också kan sälja dygnet runt och vilket minskar behovet av direktkontakt med säljare och många gånger snabbar upp inköpsprocessen.
- Mindre administration och färre fel: En digital plattform kan automatisera många av de manuella processer som är kopplade till försäljning som orderhantering, fakturering och kundsupport. Mindre administration och mindre risk för fel som kan uppstå vid manuella processer
- Förbättrad kundupplevelse: Att kunna söka, jämföra och beställa produkter online ger en mer användarvänlig upplevelse. Kunder kan också hantera sina egna beställningar och begära offerter, till ock med där det krävs anpassningar av produkterna, vilket ökar deras kontroll över köpprocessen.
- Bättre förståelse för kundernas behov: med en e-handelsplattform kan tillverkande företag samla in data om kundernas beteenden och köppreferenser. Kunskap som kan användas för att skapa mer riktade marknadsföringskampanjer, utveckla nya produkter och förbättra den övergripande kundservicen.
- Skalbarhet och flexibilitet: B2B e-handel gör det möjligt att skala upp verksamheten utan att behöva öka personalstyrkan eller fysiska resurser. Fler kunder och större ordervolymer blir inte ett problem, vilket ger tillväxtmöjligheter utan att kraftigt öka kostnaderna.
- Nå nya marknader: En digital plattform låter tillverkande företag sälja internationellt utan fysiska kontor. Med en onlinebutik kan kunder världen över enkelt köpa produkter, vilket ger en internationell närvaro till lägre kostnad.
Vanliga anledningar att inte börja med B2B-ehandel
Många tillverkande företag kan vara tveksamma inför att starta med B2B e-handel. Här är några av de vanligaste skälen
Integration med befintliga system som ERP och CRM
Många företag inom tillverkning har redan satsat stort på ERP- och andra system för att hantera produktion, lager och kundrelationer. Att få e-handel att fungera med dessa kan vara komplicerat och ta tid. Det finns ofta också en oro för att det kan störa den dagliga driften, vilket kan vara ett stort problem för tillverkare som måste hålla produktionen rullande.
Produkter som inte passar för e-handel
Tillverkande företag säljer ofta komplexa och skräddarsydda produkter som kan vara svåra att sälja via standardiserade e-handelsplattformar. Dessa kräver ofta personlig konsultation. Även om en digital plattform inte helt kan ersätta säljare, kan delar av affären digitaliseras utan att försämra kundupplevelsen.
Förändringsmotstånd och organisationskultur
Att ställa om till digital försäljning kan kräva en hel del anpassning inom företaget. För många traditionella tillverkare är det svårt att släppa gamla arbetssätt, speciellt om de har funkat bra hittills. Säljteam som är vana vid att ha nära relationer med kunder kan känna sig hotade av e-handel, och det kan skapa motstånd internt. Här gäller det att visa hur digitala verktyg kan stötta istället för att konkurrera.
Kostnader och Investeringar
Att starta en B2B e-handelsplattform innebär en hel del kostnader i början – plattform, utveckling, integration och utbildning. Det kan vara en stor utgift för mindre företag, och det är ofta osäkert hur snabbt man får igen pengarna. Även om det sparar pengar på sikt kan den initiala kostnaden kännas som en stor tröskel.
Oro för att tappa den personliga kundrelationen
Tillverkande företag värderar ofta långvariga kundrelationer och personlig kontakt. Det finns oro för att e-handel kan minska detta, men digitala lösningar kan underlätta för säljavdelningar och låta kunder göra mer själva innan de behöver hjälp.
69% av B2B-köpare tycker att insamling av information online på egen hand är överlägsen att interagera med en säljare under upptäcktsprocessen. (Master B2B)
Sammanfattning
Att komma igång med B2B e-handel innebär både möjligheter och utmaningar. Tillverkande företag som överväger att ta steget behöver ofta hjälp med att navigera i både de tekniska och kulturella förändringarna. Det krävs en strategi som tar hänsyn till företagets unika behov och att man internt tydligt kommunicerar de långsiktiga fördelarna med digitaliseringen. Trots de inledande hindren finns det stora möjligheter att både effektivisera och nå ut till nya marknader genom en välplanerad B2B e-handelsstrategi.